리스팅 가격이 아니라 실제 sold price를 기준으로 설명했습니다.
주변 매물의 리스팅 가격만 보면 55만 달러 이상을 기대할 수 있습니다. 하지만 리스팅 가격은 판매자가 받고 싶은 가격이고, sold price는 실제 거래가 이루어진 가격입니다.
저는 이 차이를 CMA 안에 담아 셀러분들이 현재 시장을 객관적으로 판단하실 수 있도록 도왔습니다.
SELLER STORY · SELLER CASE STUDY
바이어 마켓에서 8일 만에
멀티 오퍼를 만든 이야기.
셀러분들이 생각하시는 가격과 제가 분석한 현재 시세에는 차이가 있었습니다. 현실적인 CMA와 실제 sold price를 바탕으로 리스팅 가격을 정하고, 오퍼가 하나뿐인 상황에서도 셀러분들의 협상력을 지키기 위해 움직였던 이야기입니다.
내 상황 상담하기↗$515K첫 번째 오퍼 가격
$510K두 번째 오퍼 가격
$535K협상 후 최종 오퍼
8일멀티 오퍼까지 걸린 시간
THE SITUATION
셀러분들은 손해를 알고 계셨지만, 기대하시는 가격과 현재 시세에는 차이가 있었습니다.
셀러분들은 집을 판매하시면 몇만 달러 정도의 손해를 보게 될 수 있다는 사실을 알고 계셨습니다. 하지만 주변 매물들이 약 55만 달러에 리스팅되어 있는 것을 보시고, 이 집도 55만 달러에서 56만 달러 정도는 받을 수 있지 않을까 생각하셨습니다.
저는 현실적이고 보수적인 Comparative Market Analysis, 즉 CMA를 작성했습니다. 셀러분들과의 미팅에서 제가 생각하는 현재 가격과 그 근거, 비교 매물의 조건, 계산 방법을 하나씩 설명드렸습니다. 제가 분석한 현실적인 가격 범위는 약 50만 달러에서 53만 달러 사이였습니다.
셀러분들은 appraisal을 신청한 뒤 report가 나온 후 리스팅 가격을 정하자고 제안하셨고, 저는 흔쾌히 동의했습니다. 며칠 뒤 appraisal value는 52만 달러로 나왔고, 상의 끝에 리스팅 가격은 54만 9천 달러로 결정했습니다.
THREE DECISIONS IN THE SALE
바이어 마켓에서 중요한 것은 높은 가격을 부르는 일이 아니라, 근거를 가지고 다음 수를 준비하는 일이었습니다.
appraisal 결과와 시장 분석을 함께 보고 $549,000으로 정했습니다.
Appraisal value는 $520,000으로 나왔습니다. 그 결과를 참고하되 appraisal value만 그대로 리스팅 가격으로 사용하지는 않았습니다.
시장 반응과 매물의 조건까지 함께 고려해 셀러분들과 상의했고, 최종 리스팅 가격을 $549,000으로 결정했습니다.
첫 번째 오퍼를 정리하고, 두 번째 리얼터에게는 필요한 정보만 전달했습니다.
첫 번째 오퍼는 $515,000이었습니다. 셀러분들은 $535,000을 원하셨지만, 당시 오퍼는 하나뿐이었습니다.
저는 첫 번째 오퍼를 보낸 리얼터와 통화하면서 10개가 넘는 수정 사항을 구체적으로 요청하고, 수정본을 다음 날까지 보내 달라고 했습니다. 오퍼를 바로 수락하거나 감정적으로 거절하지 않고 열어 둔 채, 다른 오퍼가 들어올 시간을 만들었습니다. 이후 두 번째 리얼터에게는 오퍼가 두 개라는 사실만 전달하고 첫 번째 오퍼의 구체적인 가격과 조건은 공개하지 않았습니다.
THE DECISIVE MOMENT
$510,000 오퍼가 $535,000으로 바뀌었습니다.
두 번째 오퍼가 $510,000에 들어온 뒤, 저는 먼저 첫 번째 오퍼를 보낸 리얼터와 통화하며 수정이 필요한 부분과 셀러분들의 입장을 다시 전달했습니다. 오퍼에는 10개가 넘는 수정 사항이 있었기 때문에 바로 수락하거나 감정적으로 거절하지 않고, 수정본을 다음 날까지 보내 달라고 요청했습니다. 그 선택으로 첫 번째 오퍼를 열어 둔 채 다른 오퍼가 들어올 시간을 만들 수 있었습니다. 이후 두 번째 리얼터에게는 오퍼가 두 개라는 사실만 전달하고, 첫 번째 오퍼의 구체적인 가격이나 조건은 공개하지 않았습니다. 두 번째 리얼터가 다른 오퍼의 가격을 묻자, 저는 그 오퍼가 자신의 오퍼보다 높다는 객관적인 사실만 전달했습니다. 특정 금액이나 조건을 알려주지 않은 것은 셀러분들의 협상 정보를 지키면서도 두 번째 바이어가 가격과 조건을 다시 검토할 수 있도록 하기 위한 판단이었습니다.
BUYER AGENT“오퍼가 2개인가요? 우리처럼 아주 낮게 가격을 적은 오퍼인가요?”
JIN KIM“아뇨, 당신의 오퍼보다 가격이 높습니다.”
THE OUTCOME
두 번째 오퍼가 셀러분들이 원하시던 방향으로 바뀌었습니다.
두 번째 리얼터분은 바이어와 다시 상의한 뒤 오퍼를 업데이트해서 보내왔습니다. 처음 $510,000이었던 오퍼는 $535,000으로 올라왔습니다. 기존 오퍼보다 $25,000 인상된 금액이었습니다.
Financing condition은 삭제되었고, closing date는 한 달 뒤로 조정되었습니다. 가격과 조건 모두 셀러분들을 만족시킬 수 있는 협상안이 만들어졌습니다. 바이어 마켓에서도 현실적인 시세 분석, 적절한 리스팅 가격, 꾸준한 소통과 상황에 맞는 협상 전략이 함께 이루어진 결과였습니다.
WHAT I BELIEVE
좋은 판매는 높은 가격을 부르는 것에서 시작하지 않습니다.
현재 시세와 고객이 생각하는 가격 사이에 차이가 있다면, 먼저 그 차이를 객관적인 자료로 설명해야 합니다. 그 위에서 현실적인 리스팅 가격을 정하고, 쇼잉 빈도와 바이어 측 반응을 계속 확인해야 합니다. 필요할 때는 오퍼의 작은 실수도 꼼꼼히 확인하고, 상황에 따라 협상력을 높일 방법을 바로 실행해야 합니다. 그리고 그 모든 과정에서 셀러분들과 자주 소통하며 다음 선택지를 함께 정리해야 합니다.