CLIENT STORY · BUYER CASE STUDY
처음 80만 달러에 리스팅되었다가 73만 달러까지 내려온 미드타운 콘도. 2베드룸과 주차장이 있는 이 집을 원했던 고객분들을 위해, 가격이 쉽게 맞지 않더라도 포기하지 않고 고객분들의 best interest를 위해 끝까지 협상해 보겠다고 다짐했던 이야기입니다.
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고객의 목표와 시장 상황은 달라도, 사례의 핵심은 같은 흐름으로 정리했습니다.
BUYER STORY
01처음 80만 달러에 리스팅되었다가 73만 달러까지 내려온 미드타운 콘도. 2베드룸과 주차장이 있는 이 집을 원했던 고객분들을 위해, 가격이 쉽게 맞지 않더라도 포기하지 않고 고객분들의 best interest를 위해 끝까지 협상해 보겠다고 다짐했던 이야기입니다.
SELLER STORY
02현재 시세와 셀러분들의 기대 가격 사이의 차이를 CMA로 설명하고, 두 개의 오퍼를 바탕으로 가격과 조건을 다시 협상한 사례입니다.
THE SITUATION
고객분들은 토론토 미드타운에서 2베드룸과 주차장이 포함된 콘도를 찾고 계셨습니다. 당시 조건에 맞는 매물은 많지 않았습니다. 그래서 하루 만에 쇼잉을 모두 마쳤고, 그중 고객분들이 가장 마음에 들어 하신 한 매물에 오퍼를 넣어 보기로 했습니다.
그 매물은 처음에 80만 달러에 리스팅되었던 집이었습니다. 이후 가격이 내려가 73만 달러까지 와 있는 상황이었습니다. 고객분들은 최대 73만 달러까지 충분히 감당할 수 있었습니다. 하지만 저는 처음부터 그 사실을 셀러 측에 공개하지 않았습니다. 당시 매물과 시장 상황을 보며 제가 생각한 대략적인 적정 가격은 70만 5천 달러 정도였고, 고객의 예산을 모두 사용하는 것이 항상 고객에게 가장 좋은 결과는 아니기 때문입니다.
이 협상은 이메일이나 메신저가 아니라 모두 전화로 진행됐습니다. 셀러 측 리얼터와의 통화, 고객분들과의 통화, 그리고 다시 이어지는 통화. 말 한마디와 타이밍 하나가 다음 숫자를 바꿀 수 있는 협상이었습니다.
THREE MOVES IN THE NEGOTIATION
저는 그날 저녁 바로 셀러 측 리얼터에게 전화했습니다. 고객분들이 이 집을 너무 마음에 들어 하고 꼭 사고 싶어 한다는 점, 파이낸싱에도 문제가 없다는 점을 전달했습니다. 하지만 가격에 대해서는 단호했습니다. 처음 80만 달러에 리스팅되었던 집이 73만 달러까지 내려와 있었고, 제 판단으로는 당시 대략 70만 5천 달러 정도가 적정한 가격이라고 생각했습니다. 그래도 저는 68만 달러가 고객분들의 최대 예산이라고 말했습니다.
물론 실제로 고객분들은 73만 달러까지 충분히 감당할 수 있었습니다. 하지만 그것을 처음부터 공개하지 않았습니다. 만약 부모님께 어느 정도 금전적인 지원을 받는다면 69만 달러 정도까지는 생각할 수 있을 것 같다고 말하며, 상대방의 의중을 떠 보기도 했습니다. 고객분들이 감당할 수 있는 금액을 처음부터 모두 보여 주지 않는 것. 이것이 첫 번째 협상 전략이었습니다.
첫 통화를 마친 후, 저는 3일 동안 먼저 연락하지 않았습니다. 가격이 맞지 않으면 고객분들의 관심은 1베드룸이나 1베드룸 플러스 덴 콘도로 넘어갈 수 있었습니다. 실제로 다른 집들을 함께 알아보며 선택지를 열어 두었습니다. 그렇다고 이 집을 바로 포기한 것은 아니었습니다. 저는 가격이 맞지 않더라도 고객분들의 best interest를 위해 할 수 있는 협상을 끝까지 해보겠다고 마음먹고 있었습니다.
바이어 마켓에서 가격만 맞으면 진지하게 구매할 수 있다는 여지는 남겨 두되, 이 집만 바라보고 있는 상황은 만들지 않았습니다. 협상이 결렬될 가능성까지 염두에 둔 채, 고객분들에게 더 나은 선택권을 남겨 두면서 가격 협상의 주도권을 가져오는 시간이었습니다. 그리고 결국, 3일 만에 셀러 측 리얼터가 먼저 연락해 왔습니다.
저는 셀러 측 리얼터에게 고객분들의 관심이 가격 때문에 다른 콘도로 넘어가기 시작했다고 설명했습니다. 하지만 동시에 제가 지금 고객분들에게 이 집을 사자고 설득하고 있다고 말했습니다.
저는 암묵적으로 이런 메시지를 전달했습니다. ‘나는 당신과 같은 팀입니다. 우리는 이 집의 구매와 판매라는 같은 목적을 가지고 있습니다. 나도 이 딜을 만들기 위해 열심히 노력하고 있으니, 당신도 노력해 주세요.’ 그랬더니 셀러 측 리얼터도 셀러와 다시 이야기해 보고 연락을 주겠다고 했습니다.
THE DECISIVE MOMENT
다시 연락이 왔을 때 셀러 측은 70만 5천 달러까지는 받아들일 수 있다는 입장으로 바뀌어 있었습니다. 저도 처음부터 이 매물의 적정 시장 가격이 그 정도쯤 될 것이라고 생각했기 때문에, 내심 속으로는 쾌재를 부르고 있었습니다. 하지만 여기서 제가 조금 더 푸시할 수 있다면 제 바이어 고객을 위해 더 유리한 결과를 만들어 드릴 수 있을 거라고 생각했습니다. 그래서 서로 계속 전화로 가격 줄다리기를 이어 갔습니다. 우선 68만 달러에 오퍼를 넣기로 구두로 합의했고, 셀러 측 리얼터도 이 딜을 만들기 위해 최대한 노력해 보겠다고 했습니다. 그리고 카운터 오퍼가 왔습니다. 금액은 69만 5천 달러였습니다.
CLIENT“혹시 마지막으로 69만 달러로 카운터 카운터 오퍼를 보내볼 수 있을까요?”
JIN KIM“아뇨. 저는 2천 달러를 더 깎아서 68만 8천 달러에 넣어보겠습니다. 고객분의 1달러, 10달러, 100달러, 1,000달러도 제게는 소중합니다.”
THE OUTCOME
고객분들은 제게 조심스럽게 물으셨습니다. ‘리얼터님, 혹시 마지막으로 69만 달러로 한 번 카운터 카운터 오퍼를 보내볼 수 있을까요?’ 저는 바로 대답했습니다. ‘아뇨. 저는 2천 달러를 더 깎아서 68만 8천 달러에 넣어보겠습니다.’ 전화기 너머로 잠시 정적이 흘렀습니다. 고객분들은 자신들이 제안한 금액을 제가 바로 거절하고, 그보다 2천 달러를 더 낮춰 넣겠다고 하자 잠시 벙찌신 것 같았습니다.
저는 이어서 고객분들의 1달러, 10달러, 100달러, 1,000달러도 제게는 소중하다고 말씀드렸습니다. 밤늦게까지 초조하게 기다린 끝에, 셀러가 68만 8천 달러를 받아들인다는 소식을 전할 수 있었습니다. 고객분들은 너무나 기뻐하셨고, 나중에는 가족들과 함께 저희 가족을 고급 일식집에 초대해 주셨습니다. 저도 따로 감사의 선물을 드렸습니다. 지금도 서로에게 너무나 기쁘고 행복했던 순간으로 남아 있습니다.
WHAT I BELIEVE
모든 거래가 같은 방식으로 진행되지는 않습니다. 협상은 상대방을 속이거나 무조건 가격만 깎는 일이 아닙니다. 고객의 예산과 상황을 먼저 이해하고, 다른 선택지를 준비하며, 필요한 순간에는 끝까지 고객의 편에서 협상하는 일입니다. 고객의 1달러까지 소중하게 생각하는 것. 그것이 제가 고객을 위해 중요하게 생각하는 부분입니다.